サンテグジュペリ

いい言葉だねえ・・。サンテグジュペリは「人間の土地」が好きだなあ。

いつも本棚の目線の高さに文庫を置いているんだ。

でも最近は小説を読む気力がないんだなあ・・・。

この景気の底が見えない悪さ。わが社はまだまだいいほうだろうけど、麻生首相の「景気は底打ち」発言があったが、冗談じゃないと思うぞ。

こりゃ「構造不況」だ。底打ちどころか、このハイブリッド減税やら、エコ減税の景気対策が終わったらまた冷え込むのは間違いない。

モノづくり立国にレッドカードが下されている。

つまりこれまでの成功体験から脱却して、過去を絶つ「改革」をしないとやっていけないことは明らかだな。

でも、なんか「改革」に見えないんだよなあ。

非常にミニマムな話しで申し訳ないけど、バイカー修ちゃんの会社「九州教具」のソリューション事業部では、ガソリン代を3年で４５％削減したことがある。

４．５％じゃないよ。４５％だよ。半分だよ。

ここまでくるとケチケチ作戦の「カイゼン」じゃ無理だね。

総務・経理の女性社員の知恵とパワーを結集して、ほぼ男性が主流の営業軍団のムダ・ムリ・思い込みを払拭。

見事、ガソリン代を半減させました。

どうしたかって？・・・そりゃあ心理学ですよ。女性の読みはスゴい！

わが社では営業の商談行動を８つのステップに分けている。

日報は電子日報なので、社員全員が閲覧できる。

そこで、彼女らはお客様に聞いたんだな。「九州教具の営業の訪問状況はいかがでしょうか？」

大方、お客様の潜在的声をまとめると・・・「九州教具の営業さんはねぇ、どうでもいいときはよく来るけど、肝心なときはこないのよねえ。」

おーっと！！！この声をあなたならどう読み解くかな？

わが社の女性社員はこう解いた。

営業マンは、日報に訪問件数がほしいから御用聞き訪問という【リレーションの確立】はよくやる。

しかし、案件となるのは、【正確なニーズ把握】と【課題抽出】の段階からだ。

さて、ここからが問題だ。これはたしかに案件になるんだが、心理的には憂鬱な問題となるんだな。

この問題を解決する提案をださなきゃいけないからね。

結果、案件化したとたんに足が遠のくという現象がおきるんだ。

さて、お客様はどうでもいいときは「メールや電話でけっこう」と言っている。

でも営業マンはガソリン炊いておしかける。

しかし、案件になったら・・・来てくれない。

だから、訪問はメールや電話を活用し、「お困りごと」が見つかったら足げく通うという仕組みに変える。

案件は商談化し、行動量は劇的に減る。ガソリンが減るからくりはこうだね。

これが当の営業マンにはわからないんだ。「訪問するのはお客様のため！」という錦の御旗があるからね。

でも、内勤の女性たちはよ～く見てるよ。

これが、経営品質的に言うと「お客様の潜在的な声」を「社員が改革する」仕組みの一例だね。

あなたの会社はいかがでしょうか？