吉田繁治

先週は「価値」に関して幹部社員さんと話し合った。わが社では売上を「価値」、粗利益を「お役立ち」とよんでいる。「売って上げる」なんて失礼だと思いませんか？なんにも考えずに言葉を使っていませんか？こんな当たり前の言葉に反応する感性が必要だと思うぞ。ビジネスをやっていていちばん大変だなあと思うビジネスは、「相手が価値を決める」っていうビジネスモデルだね。たとえば、納入先のメーカーが下請けさんに納入価格を提示するっていうパターン。これは困る。一生懸命に考え、試作しやっとできた製品の価格を勝手に相手に決められるなんてかなわない。だから「こちらが価値を決める」ビジネスにならなきゃいけないと思うのだ。部品よりは最終製品。御用聞きよりは提案営業。ってわかってはいてもなかなかそういう発想にはなれないものなのね。ホテルなんかでもすぐに「なんでもオマケ」「タダでサービス」って安易になっちゃう。汗水たらして知恵しぼって、体動かしてしてあげたことをなぜそう簡単に「タダ」にするの？バイカー修ちゃんは「タダ」って言葉が大嫌いだ。タダってのは単に「得した」って感覚だ。じつにレベルの低い付加価値だ。こんなことにしか反応しないユーザーなんか相手にしちゃだめでしょう。付加価値は、おカネを払うという投資に対して期待以上のリターンがあったときに生まれる。この感性は高等な感性だ。こういうユーザーを相手にしなければいけない。投資がゼロならリターンもゼロだ。ありがたみなんてない。さすがに最近は減ったけど、消費者金融の駅前でのポケットティッシュ配りも効果なんてないんじゃないの？自分で価値を決めるビジネスになるにはどうしたらよいか？これがバイカー修ちゃんのいつもの検討課題です。